在这篇文章里，作者介绍了销售支撑管理（MCI）个人之道，并解析了售前资源个人获取之道中会涉及到的三个场景，及相应场景下能采用的策略，一块儿来看看吧，或许会对你有所帮助。

  在这篇文章里，作者介绍了销售支撑管理（MCI）个人之道，并解析了售前资源个人获取之道中会涉及到的三个场景，及相应场景下能采用的策略，一块儿来看看吧，或许会对你有所帮助。

  在销售个人层面上，销售支撑体系的要义是争和聚，就是销售需要去争抢有限的内外部资源，以及有能力把好的资源聚集在身边。

  如上图所示，在售前资源个人获取之道中会涉及三个场景：1.与自己团队协作，2.与其他方案团队协作，3.与合作伙伴协作。

  而采取的策略就是三个：1.广积粮，即是聚资源；2.高筑墙，即是聚信任，3.缓称王，即是争实地，不争虚名。

  与自己团队售前协作过程中，既要争取公司领导和其他支持团队对自己所负责项目的重视和全力支持，同时也要使自己项目团队中每个成员上下一心，奋勇向前。

  在一个项目中可能涉及到多个销售团队，比如大客户销售团队和方案团队，或2个甚至多个方案团队。在这种情况下，首先通过之前文章介绍的职责主导、利益主导还是关系主导，决定项目的主导权。主导权确认后，最重要的是赢单，不同销售团队之间的合作更复杂和困难，不必争虚名（比如谁的功劳，由谁先向老板汇报等）。守住自己该有的业绩就好。

  合作伙伴资源是销售需要构建的护城河，也是你区别于其他销售的不同点。因为企业内部资源只要找到足够有权威的领导，总能协调。但合作伙伴是否愿意全力投入，即看项目，也看对你的信任。在与合作伙伴合作过程中，既要守住方案和价格的底线，也要给合作伙伴留有足够利润空间，为其着想，建立充分的信任。

  上图列举了一个很复杂的示例。公司A从管理架构上来说，是矩阵式管理，既有横向的地区分公司，也有纵向的各个行业事业部；从产品来说，既有针对大客户的咨询、软硬件结合的方案型大项目，也有针对中小客户且以安装交付为主的中小项目，还有在卖场销售针对小企业和民用的产品；从销售模式上来说，有本企业主导的项目销售，也有合作伙伴主导的项目销售，还有以电商或经销商为主的产品销售。

  针对具有多样化产品和方案，而且客户群又横跨各类规模企业和民用用户的大规模的公司，能够使用分级支撑的售前体系。例如：

  1）一级支撑。一级支撑针对本企业主导的大型项目。建议采用方案中心模式，即建立方案中心，售前、售中和售后由一个团队提供一站式服务，也就是除了销售外，其他资源统一由交付中心团队管理和协调，包括产品线的资源和地区分公司的资源。

  方案中心可以是独立的部门，也可以隶属于行业事业部，这主要根据方案中心主导的方案是只为一个行业事业部服务的，还是为多个行业事业部服务的。

  另外，方案中心可以和行业事业部采取双算机制，也就是方案中心也要考核项目赢取和交付的金额，这样有助于交付中心向以市场为中心转化。

  2）二级支撑。二级支撑针对合作伙伴主导的项目。针对大一些和复杂一些的项目能够使用项目所在分公司的技术团队提供售前支持的方式，针对小项目和简单项目可以由合作伙伴的售前自行解决。

  3）三级支撑。三级支撑针对销售标准产品的经销商和电商。如果有售前问题经销商和电商没有办法解决，可以直接采用呼叫中心客服的方式，在呼叫中心之后有技术部门提供专家支持。

  总结：本文是销售支撑管理（MCI）系列下篇。介绍了销售支撑管理（MCI）个人之道。策略为：1.广积粮，2.高筑墙，3.缓称王；场景为：1.与自己团队协作，2.与其他方案团队协作，3.与合作伙伴协作。

  杨峻，公众号：CRM30，人人都是产品经理专栏作家。畅销书《营销和服务数字化转型 CRM3.0时代的来临》一书作者。现任微软数字化方案资深专家，曾任海尔全球服务数字化转型和信息化建设总负责人。

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